【飛び込みテレアポ卒業】営業で紹介をもらうための6つのコツ

悩んでいる人

飛び込みとかテレアポが辛い。もっと楽にお客様を紹介してもらえるコツが知りたい

こんな悩みにお答えします。

法人営業12年目プレイヤーのしゅんぴです。

営業やっていると必ずと言っていいほど

・飛び込み
・テレアポ

ってやりますよね？

ぼくはこれが本当に苦痛でした。

心がすり減って、本当に仕事が嫌になりました。

そんなぼくが12年間も営業を続けられている理由は、「紹介営業」を身に着けたからです。

この記事ではそんなぼくが、営業で紹介をもらうための6つのコツについて解説していきます。

それでは早速解説します。

【飛び込みテレアポ卒業】営業で紹介をもらうための6つのコツ

それでは早速1つずつ解説していきます。

紹介をもらおうとしない

1つ目のコツは、紹介をもらおうとしないことです。

おいおい待ってくれよ！

紹介をもらいたいのに、もらおうとしないって意味分かんないよ！

と思ったあなたは、恐らく紹介営業が苦手な人ではないでしょうか。

自分に置き換えて考えてみてください。

紹介をクレクレ言う営業マンに、あなたの知り合いを紹介したいと思いますか？

思わないですよね。

紹介っていうのは基本的には相手から自然ともらえるものです。

自分から紹介をクレクレ言っちゃうと、ほんとにお客さん失いますから絶対にやらないでください。

キーマン（紹介元）にとにかく尽くす

2つ目のコツは、キーマン（紹介元）にとにかく尽くすことです。

この人から紹介をもらいたいって人をターゲッティングしたら、とにかく尽くしましょう。

キーマンと書きましたが、役職で言うと部長職以上が1つの目安になると思います。

成約率を上げるには、役職は高ければ高い程いいですね。

とにかくキーマンに尽くしましょう。

有益な情報を継続的に提供し続ける

3つ目のコツは、有益な情報を継続的に提供し続けることです。

人はたくさんのGiveを受けると、Takeしたくなります。

小難しく言うと「返報性の法則」ですね。

いつも有益な情報をくれて、本当に助かるな〜何かお返しがしたいな。

となれば、紹介をもらえる可能性がググっと上がります。

丁寧×スピード感

4つ目のコツは、丁寧×スピード感です。

何かをお願いした時の仕事ぶりが誰よりも丁寧で、誰よりも早くこなせば、これは武器になります。

例えば、「またいつでもいいからあの資料送っておいてよ！」と電話でお願いされたとします。

ぼくならこれを電話を切った直後すぐに準備してメールします。

メール本文には資料の内容をわかりやすく要約しておくのもありです。

この丁寧さとスピードというのは、凡人が唯一天才に勝てるスキルです。

お願いごとには＋αで応える

5つ目のコツは、何かお願い事をされたら、ただそれに応えるだけではなくて＋αで応えることです。

＋αで応えることで、「おっこいつ気が利くな。」となるわけです。

例えば携帯電話販売の営業マンが、お客様に機種変更を依頼されたとします。

その時にただ新しい機種を納品するだけでなく、

・初期設定をしておく

・変更前に入っていたアプリをインストールしておく

・最適なプランに変更しておく

など、お願いはされていないけど、こういったことを＋αでします。

こういう気が利く営業マンは、知り合いを紹介したいなと思ってもらえます。

紹介をお願いする時はより具体的に伝える

最後6つ目のコツは、紹介をお願いする時はより具体的に伝えるということです。

具体的にどんな人を紹介して欲しいのかを伝えないと、誰を紹介したらいいのかわかりません。

というのと、

では、紹介元の紹介先の選定のしやすさは雲泥の差があります。

例えば携帯の営業をしていて、ドコモ利用中の人をソフトバンクに切り替えたとします。

このお客様に紹介をお願いする際に、

ってな感じです。

具体的に依頼することで、相手の頭の中で具体的に紹介先を考えられるので、選定しやすいんですね。

まとめ

飛び込みやテレアポを卒業して、営業で紹介をもらうための6つのコツについてお伝えしました。

これをやれば紹介をもらえる確率がグッと上がります。

紹介営業スキルを自分のものにできれば、嫌な飛び込みやテレアポを卒業することだってできます。

ぜひ紹介営業スキルを磨いてくださいね！