こんにちは。
しゅんしゅんです。（@shunpoooon）
営業マンの皆さん、
目標達成できない月の月末の上司への報告って死ぬほど嫌ですよね？
僕も新卒で営業を始めて今年で11年目ですが、未達の月の上司への報告は今でもすごく嫌です。
この記事では、営業マン必見の目標達成できない月の月末の上司への報告の仕方についてご紹介します。
営業11年目の僕の経験を元に書いていきます。
目次
まずは数字をチェックしよう
営業であれば業種問わず、目標があると思います。
どんな数字を指標にしているかは、皆さんの現場によって違うと思いますが、一般的なところで言うと、
- 売上
- 粗利（売上総利益）
- 成約率
- 顧客単価
- 継続率（リピート率）
- 訪問数
- アポ獲得数
などではないでしょうか？
僕も毎月追っかけて管理している数字は上記のような項目です。
ウルトラ営業マンじゃない限り、月末目標達成できないことは誰でもあります。
しかし未達で終わって、そのままふわっと翌月を迎えてしまえばまた未達で終わることは皆さんも経験があるのではないでしょうか？
未達で終わった時に、まずは自分に与えられた数字の何ができていて、何ができていないのか、数字を分析してください。
営業管理ツール（CRM）に活動記録を丁寧にしっかり入力する
皆さんの会社も何かしらの営業管理ツールを導入していますよね？
恐らく多いのは「Salesforce」とかではないでしょうか。
ちなみに僕の会社もSalesforceを使っています。
営業管理ツールに、
- 訪問活動内容
- 商談内容
- 商談の進捗
- キーマンの情報
- 失注の理由
- 成約が延期になった理由
などを、とにかく丁寧にしっかりと記録しておきましょう。
「お前気合が足りないからダメなんだよ！もっと足で稼げ！」みたいな、上司に感情で営業マネジメントされる時代はもうとっくに終わっています。
しかししっかりと根拠を示せないと、爺さん管理職は感情論、根性論をぶつけてきます。
そんな時にしっかりと論理的なやりとりができるよう、しっかりと記録を残しましょう。
来月目標達成するためにどうすればいいかを行動レベルに落とし込もう
目標達成できない月は誰にだってありますが、当然翌月の目標は必ず達成しなければいけません。
そのために未達に終わった原因から、翌月はどんな行動をすればいいか行動レベルで落とし込んでいきましょう。
例えば、
- テレアポのトークスクリプトの見直し
- 提案書の修正
- キャンペーン作成
- セットやプランの見直し
などできる限り具体的な方がいいですね。
そしていよいよ上司に報告をしましょう
目標未達の月の各種数字を確認し、活動記録をきちんとツールに残し、翌月どんな行動をするかまで落とし込めました。
それではいよいよ上司に、今月の未達の報告と来月どうするかを報告しましょう。
僕が実際に行っている報告の仕方を簡単にお伝えします。
言い訳や回りくどい言い方をせず、結論から数字で報告
未達を報告するのは誰しも嫌です。
しかし言い訳したり、回りくどい言い方をして報告すると、上司をイライラさせてしまいます。
ここは素直に、
「目標売上500万円に対して、150万円の未達に終わってしまいました。
申し訳ございません。
原因は◯◯と△△だという風に分析しております。
そこで来月は◯◯を改善するために、□□に取り組みます。
また△△に関しては、××を取り入れます。
そして絶対に来月は目標を達成します。
また進捗ご報告します！」
とシンプルに報告しましょう。
上司だって月末1週間前ぐらいから、今月の着地がどれぐらいかというのはある程度わかっているはずです。
上司が知りたいのは、
- 原因はわかっているのか？
- 来月はいったいどう改善するんだ？
という2点が気になっています。
それを簡潔明瞭にシンプルに結論から報告することで、上司の怒りを最小限に抑えることができます。
というか、怒ろうにも怒りようがありません。
（そもそも未達って上司のマネジメント能力がないということですからね笑）
まとめ
この記事では、営業マン必見の目標達成できない月の月末の上司への報告の仕方について紹介しました。
- まずは数字をチェックしよう
- 営業管理ツール（CRM）に活動記録を丁寧にしっかり入力する
- 来月目標達成するためにどうすればいいかを行動レベルに落とし込もう
- そしていよいよ上司に報告をしましょう
- 言い訳や回りくどい言い方をせず、結論から数字で報告
僕の実体験が1人でも多くの営業マンの参考になればうれしいです。
