こんにちは。
しゅんしゅんです。（@shunpoooon）です。
この記事では営業でアイスブレイクは必要なのか？
3つのおすすめのポイントを紹介します。
目次
アイスブレイクとは？
まずはアイスブレイクという言葉の意味を確認しましょう。
アイス（ICE）→氷
ブレイク（BREAK）→壊す
つまり直訳すると、「氷」を「壊す」という意味になります。
これを営業の現場に当てはめると、
「氷」→商談前のお互いの緊張感や相手の警戒心
「壊す」→緊張感や警戒心を解く、心を開く
という意味になります。
アイスブレイクは必要か？
結論から言います。
営業でアイスブレイクは必要です。
お互いの緊張感や相手の警戒心を解かずに、商品の説明をしても全く真剣に聞いてくれません。
またヒアリングをするにしても、こちらの質問に対して相手が本音を語ってくれません。
何より営業マン自身が、非常にやり辛い空気を感じることになります。
では商談相手と既に何度も交流があり、お互いの気心が知れている間柄の場合にはアイスブレイクは必要ないのか？
というと、僕の答えはNoです。
気心知れている仲の相手であっても、いきなりその日の本題に入るよりも、軽い雑談をしたり近況報告をしてから本題に入る方が上手くいきます。
なぜなら相手があなの話をしっかり聞く準備ができているからです。
アイスブレイクの3つのおすすめのポイント
天気の話は超つまらないし続かないからやらない
これは世の中の営業マンが一度は絶対にしたことがあると思いますが、超つまらないし話が続かないのでやめましょう！
自分が営業される側でもこんな話つまらないし、めんどくさいですよね？
（台風や大雪など、よほど異例の天気ならまた話は別ですが
好きか嫌いかわからない一か八かの話はしない
例えば、ワールドカップで日本の試合があった翌日が商談だったとします。
その時にこんな話をしたとします。
「社長、昨日の日本代表すごかったですよね！社長も見られました？いやー遅くまで起きててゴールシーンが見れて良かったですよね！」
営業はじめて1〜3年目ぐらいの時はよくやってました。
相手がサッカー大好きならもう最高のアイスブレイクですが、相手がサッカーに興味がない、もしくは嫌いだったら話は全く広がりません。
ただ、ゴルフや野球は男性の社長さんなら好きなケースは多いので、上手くいったケースもよくあります。
事前に予習したネタで仕掛ける
これが最強のアイスブレイクです。
どういうことかというと、絶対に外さないネタでアイスブレイクをするということです。
わかりやすく言うと、後出しジャンケンみたいなものですね。
営業マンであれば、アポ前日までにその会社や面談者の情報を調べると思います。
特に社長であれば、新聞や雑誌、テレビなどメディアに出ていることも多いですよね。
その他にも会社のHP、社長のSNS・ブログ、テレビ出演、雑誌、などひたすら調べると、いろんな情報を入手できます。
例えば、
- 社長は元高校球児でセンバツで優勝経験がある
- 趣味はサーフィンが趣味
- 最近自社の新サービスや新商品を発表した
など、他にも考えればたくさん出てくると思います。
その情報が事前にわかっていれば、わかった上で話ができます。
例えば、
営業マン：「社長、肌がかなり焼けてますが、何かスポーツされているんですか？」
社長：「サーフィンが好きなんだよ。最近忙しくて行けないけどね」
営業マン：「このあたりだとどのあたりに行ってされるんですか？
社長：「千葉の房総の方は昔よく行ってたな」
社長：「◯◯くんはサーフィン好きなの？」
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みたない感じで話がどんどん弾んで続きますよね？
これが最強ののアイスブレイクです。
まとめ
この記事では、営業でアイスブレイクは必要なのか？3つのおすすめのポイントを紹介しました。
営業する上でアイスブレイクは絶対に必要です。
そしてアイスブレイクをする上で、大事な3つのポイントは、
- 天気の話は超つまらないし続かないからやらない
- 好きか嫌いかわからない一か八かの話はしない
- 事前に予習したネタで仕掛ける
です。
これさえ頭に入っていれば、あとは行動するのみです。
営業マンの皆さん、アイスブレイクってわかってみれば簡単ですよね？
ぜひお試しください！
