しゅんぴ（@shunpoooon）です。
営業の皆さん、きちんとアポ取れてますか？
アポ取れないからって、アポなしで飛び込みとかしていないですか？
営業でもっと大事だと言っても過言ではないのが、
「アポの獲得」です。
どんなにプレゼン力があっても、
どんなにすごい商品があっても、
アポを取って商談しないことには、話は始まりません。
この記事では、営業11年目のしゅんぴが、
営業マン必見のアポ取りテクニック7選を紹介します。
この記事を読んで欲しい人
- 最近営業始めたけど、アポの取り方がわからない
- 営業経験者なんだけど、アポを取るのがどうも苦手
目次
テレアポ
昔からある方法です。
企業のリストを手に入れて、片っ端から電話をかけていく方法です。
何十年も前からあるアポ取りの方法で、未だに根強い人気があります。
が、優秀なアポインターでも100件電話して、3件アポ獲得できれば上出来と言われています。
そうです3%です。
つまり、いち営業マンが営業の片手間でテレアポを行ったとしても、アポを取れる確率は極めて低いです。
どれだけ難しいのかを知るためのトレーニングならいいですが、今の時代これを続けることはおすすめしません。
テレアポ（手紙から）
いきなり電話をかけてもまずアポは取れません。
先程お伝えした通り、優秀なアポインターでも100件電話して3件獲得できれば優秀と言われています。
そこでただ電話をするだけではなく、事前に手紙を送るという方法があります。
手紙を書くのは自分がアポを取りたい相手宛に書きます。
手紙の詳細はこの記事では省きますが、Wordで書くこともあれば、筆ペンで和紙に書くというテクニックもあります。
この辺は需要があれば、改めて記事を書こうと思います。
話を戻しますね。
手紙を書いて2〜3日後に、
「○○様宛に○○の件でお手紙をお送りさせていただいた、しゅんぴと申します。〇〇様お願いできますか？」
という感じで、電話口の人へ要件を伝えると最も難しいと言われている受付突破をできる確率がぐっと上がります。
手紙と聞くと、個人的な関係が既にあるという風に捉えられて、担当者へ電話を繋がないといけない！と思わせる効果があります。
担当者までいけば、あとはアポを取るために全力を尽くすのみです。
テレアポ（展示会やイベントから）
展示会やイベントなどで名刺交換をしている、既に面識のある方にテレアポすると、当然アポの獲得率は上がります。
僕の経験上アポ獲得率は30%は余裕で超えると思います。
定期的に展示会をするような会社であれば、展示会後アポ取りは獲得率が高くてかなり楽しいですね。
テレアポ（外注）
あなたの代わりにテレアポしますよ！っていう業者は日本に腐る程あります。
1件○○円、社長アポなら○○円、というように成果報酬型でやっている企業もあります。
あなたの企業がテレアポを外注（アウトソーシング）することに理解のある会社なら、ぜひ一度使ってみることをおすすめします。
外注してアポを取ってもらって、あなたの1日の予定が埋まるぐらい取ってくれるならやる価値がありますね。
ただ注意が必要なのが、アポインターが実績のために精度の低いアポを取ってしまわないかということです。
僕も経験上、訪問すると「聞いていた話と違うよ！」と相手に言われたこともあります。
そういったところは注意しながら業者を選定していきましょう。
Webからの問い合わせ（インバウンド）からのテレアポ
最近はほぼ例外なくどんな企業もWebサイトを持っていると思います。
そこから資料請求や見積り依頼など、問い合わせフォームを作っていますよね？
問い合わせのあった企業に対してテレアポすると、これはもう95％ぐらいの確率でアポが取れると思います。
なぜなら相手が問い合わせしてくるということは、既にその段階であなたの商品・サービスに興味を持っているということですかねらね。
これでアポ取れない人は、もう営業に関する仕事は辞めたほうがいいですね。
飛び込みからのアポイント
今の時代、飛び込み営業なんて絶対しちゃダメです。
僕は絶対にしないし、人にもすすめません。
だってこんなに失礼な営業手法はマジでありえないですからね。
ただもし俺は飛び込みするんだ！って人がいれば、飛び込みでその場で商品を売るんじゃなくて、次回のアポをその場でもらえないかをゴールにするという方法があります。
おすすめはしませんが、たまにこの手法を得意としている人がいます。
やり方の1つとしてはありかもしれません。
紹介からのアポイント
これが最強です。
トップ営業マンの殆どがこの「紹介」です。
「〇〇社長のご紹介でご連絡させていただきました」
この一言が前置きで言えるなら、アポを取れる確率はほぼ100％です。
この武器を持ってしてもアポが取れない人は、今すぐ営業をやめましょう。
あとはしっかりプレゼンするのみ。
どうすれば紹介してもらえるのか？
ここにトップ営業マンはかなりの力を費やしています。
まとめ
- テレアポ
- テレアポ（手紙から）
- テレアポ（展示会やイベントから）
- テレアポ（外注）
- Webからの問い合わせ（インバウンド）からのテレアポ
- 飛び込みからのアポイント
- 紹介からのアポイント
色んなやり方がありますが、目指すべきは紹介からのアポイントです。
ただこれは簡単に誰もができることではありません。
①〜⑥の中で自分に合ったものを見つけ、精度を上げていきながら⑦の紹介を目標にアポのスキルを磨いてください。
