しゅんぴ（@shunpoooon）です。
営業ではよく担当者ではなく、決裁者にアポを取るべきだと言われます。
この記事では、法人営業経験11年目のしゅんぴが、
担当者ではなく決裁者にアポを取るべき5つの理由について紹介します。
決裁者の定義
決裁者とは自分で何かを決定する、決断する権利を持っている人のことです。
企業の役職で言うと、
- 代表取締役
- 取締役
- 本部長
- 事業部長
このあたりになります。
金額によっては課長決裁などがある場合もありますが、大きな案件を課長が決められる企業はまずありません。
最低でも事業部長になります。
この記事ではわかりやすく、決裁者=社長に設定して記事を進めていきます。
ものごとを決定・決断する決裁権があるから
そんなのわかってるよ！って思いましたか？
でもわかっていな人多いんですよ。
総務の係長とかに必死でプレゼンしてる人って結構多いんですよ。
今あなたが話している相手は、あなたのプレゼンが成功すれば契約してくれるのか？
例えば総務の係長とかだと、
「いいです〜」
「面白いですね〜」
と口では言うこともあるでしょうが、彼らは自分で何かを決定する権利はもっていません。
つまり決裁者にアポを取るべき絶対的な理由は、「決裁権」があるということです。
もっと噛み砕いてい言うと、いいと思えばやるし、嫌だと思えばやらないと自分で判断できるということです。
経営課題や悩みを直接ヒアリングできるから
社長と話をすれば、現在どのような経営課題や悩みを抱えているかがわかります。
例えば、
- 若い人材がなかなか採用できない
- M＆Aの話がきていて、どうするべきか悩んでいる
- 営業能力が属人的なので、全員を平均にしたい
- 新入社員の研修はどんなことをすればいいのか
- 紙の印刷が多く、ペーパーレス化しないといけない
など、他にも色々あると思いますが、こんな課題や悩みをダイレクトに直接聞くことができます。
社長が悩んでいることなので、解決できる提案ができれば間違いなく成約を取ることができます。
トップ営業マンは例外なくヒアリング力がずば抜けていますが、そのヒアリングを誰からするかによって、その質は変わっていきます。
話をしていて面白い・楽しいから
これは僕が法人営業していて大事にしていることです。
例えば1時間のアポを取った時に、1時間フルで商談をする営業マンはいないと思います。
いたとしたら、相手の方がつまんないのでやめましょう。
商談が40分で終わったとしたら、あと20分は雑談をすることも多いと思います。
その雑談が、総務の担当者とかと話す雑談とは比べ物にならないぐらい面白くて楽しいです。
例えば、
- 僕と同じぐらいの年の時に何してたか？何考えてたか？
- なぜ起業しようと思ったのか？
- 趣味の野球やゴルフの話
- オリンピックやワールドカップなど時事ネタ
など、面白い話や楽しい話、ためになる知識が増えたりといいことずくしです。
まとめ
営業をする中で、担当者ではなく決裁者にアポを取るべき3つの理由について紹介しました。
- ものごとを決定・決断する決裁権があるから
- 経営課題や悩みを直接ヒアリングできるから
- 話をしていて面白い・楽しいから
決裁者にアポを取るのは簡単ではありません。
ただだからといってアポを取りやすい担当者にいくらアポを取っても、商談は前に向いて進みません。
進んだとしても相当時間がかかります。
決裁者にアポを取るためのテクニックはまた別の記事で紹介します。
