こんな悩みを解決します。
- アイスブレイクのコツ
- やってはいけないアイスブレイク
この記事を書いているぼくは、営業経験11年の現役の営業マンです。
この11年で数え切れない程のアイスブレイクの数をこなしてきました。
アイスブレイクって大事だとはわかっていても、はじめの頃ってなかなか上手くいきませんよね？
ぼくも営業1年目とかはそんな感じです。
頑張ってアイスブレイクすると、逆に空気が変になって、
アイスブレイクどころか、メンタルがブレイクしそう、、、みたいな…汗
この記事ではそんなぼくが、営業1〜2年目の初心者向けに、営業マンがアイスブレイクする時の5つのコツについて解説します。
ではいきましょう。
目次
アイスブレイクとは
まずはアイスブレイクの意味について、簡単にお伝えしておきます。
そんなの知ってる！って人は飛ばしてください。
アイスブレイクとは、商談前の緊張した空気をほぐす為に、まずはじめに雑談をすることで、話しやすい雰囲気を作ることです。
つまりアイスというのは、緊張感やお互いの距離感、
ブレイクというのは、その緊張感や距離感をコ壊すという意味になります。
営業マンがアイスブレイクする時の５つのコツ
- 自分が話すのではなく、相手に話してもらう
- 必ず相手が知っている話題を出す
- 前回の訪問時の話題を使う
- 嘘はつかない
- 状況次第でアイスブレイクはせず、すぐに本題へ入る
それでは1つずつ見ていきましょう。
自分が話すのではなく、相手に話してもらう
まず1つ目は、自分ばかりが話すのではなく、相手に話してもらうことです。
あなたばかり話していても、相手の緊張感を和らげることはできません。
例えば「最近オフィスがリニューアルしたってHPで見ましたが、ものすごくお綺麗ですね。いつ頃リニューアルされたんですか？」
とか。
相手が話しやすい質問を相手に投げることで、相手が会話をしてくれます。
こうすることで、これからあなたの提案を聞く準備が整うわけです。
間違っても、あなたが一方的にわーっと話すのだけはやめてくださいね。
必ず相手が知っている話題を出す
2つ目は、必ず相手が知っている話題を出すようにしましょう。
相手が知らない話をいきなりあなたからしても、相手はポカーンとなります。
おそらく「そうなんですね。」で終わります。
例えば
・相手の会社に関すること
・相手の会社の業種に関する最近の話題
・SNSやHPで見た事前の情報
こういった内容であれば、初対面であっても自然と会話がしやすいです。
なので、アイスブレイクする際は必ず相手が話しやすいように、相手の知っている話題を出しましょう。
前回の訪問時の話題を使う
3つ目は、前回の訪問時の話題を使うです。
これは初回訪問ではなく、2回目以降の訪問の際に使えるコツです。
前回話した内容についての話題というのは、最も自然とアイスブレイクがしやすいネタになります。
例えば、
・先日教えてもらった定食屋さん、あのあと早速行きましたよ！
・先日は帰りにタクシー読んでもらってありがとうございました！おかげで濡れずにすみました！
とか。
前回訪問時の話題を使うというのは、世の中の営業マンのテッパン中のテッパンです。
嘘はつかない
4つ目は、嘘はつかないです。
相手が部長クラスより上であれば、あなたの嘘は間違いなく一瞬でバレます。
例えば、
・オフィスものすごくキレイですね〜！
・社長！その時計カッコいいですね！
とか。
本当に思ったならいいですが、ついつい話を盛り上げようと思ってもないことを言っちゃう営業マンがいます。
一瞬でバレるので、嘘は絶対にやめましょう。
状況次第でアイスブレイクはせず、すぐに本題へ入る
最後5目は、状況次第でアイスブレイクはせず、すぐに本題へ入る。
時間がない人や雑談が嫌いな人からすると、アイスブレイクの時間は邪魔だからです。
特に次の予定がある人や、もともと口数少なく寡黙な人にはいきなりのアイスブレイクは非常にマイナスになることがあります。
後者の場合は、逆に最後に雑談をするというパターンも結構あります。
このあたりは経験が必要だと思いますね。
ですから、状況次第ではアイスブレイクはせず、すぐに本題へ入ってください。
