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【営業経験11年】営業の現場の経験で身についた7つのスキル

しゅんです。(@shunpoooon)

今年で法人営業をして11年目になります。

この記事では営業経験11年の僕が、現場の経験で身についた7つのスキルについてご紹介します。

11年間営業をしてきました

先日、こんなツイートをしました。

11年間、特にBtoBの法人営業を経験すると、色んなスキルを身につけることができます。

ツイート内容をさらに深堀りしていきたいと思います。

営業の現場の経験で身についた7つのスキル

コミュニケーション能力

営業は常にたい人です。

つまりコミュニケーション能力が必要不可欠です。

  • 商談相手
  • 自社社長
  • 自社役員
  • 上司
  • 先輩
  • 後輩
  • 同僚

など仕事をしていれば、色んな人とコミュニケーションを取る必要があります。

営業は特に「社外」の人と会う機会がダントツ多い職種なので、コミュニケーション能力は相当鍛えられます。

初めての商談相手=初対面の赤の他人

ですからね。

日々こういう人たちと会っていれば、コミュニケーション能力はどんどん鍛えられていきます。

観察力・洞察力

  • この人は今何を考えているのか?
  • なぜこんな発言をしたのか?
  • なぜこんな仕草、態度をとったのか?
  • この資料にはどんな意味があるのか?
  • この服装は気合入ってるな
  • 凄いおしゃれなネクタイしてるな

など営業をしていると、相手のことをとにかく観察します。

結果、それが自分の商談を成功させるためのヒントになるからです。

ただ観察するだけでなく、そこから意味を考えることで観察力だけでなく洞察力も鍛えられます。

ヒアリング力(質問力)

営業というと、「しゃべるのがうまい」「口が達者」と思われがちです。

もちろんそういう営業マンもいますが、トップ営業マンはみなしゃべるのが上手なのではなく、「聞き上手」です。

聞くということは相手に話させるということです。

どうやって話させるかというと、質問です。

この質問する力「質問力」があることで、相手が気持ちよく話してくれて、結果完璧にヒアリングができます。

あれ?こんなことでも話しちゃった

と相手に思われるのが、トップ営業マンの質問力、ヒアリング力です。

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提案力

そんな完璧なヒアリングができるからこそ、その人にあった、その会社にあった的確な提案ができるわけです。

提案力というと、何かものすごい能力のように感じがちですが、実際は完璧なヒアリングを行うことで、提案の質を高めることができます。

みなさんもありませんか?

自信満々で分厚い資料持ってきて、気持ちよくプレゼンしてくるけど、全く的を得ていない提案をしてくる営業マン。

あれはまさにヒアリングが全くできていなくて、ただ自分の自信のあるものを提案してるだけなんですね。

提案力にはヒアリング力が必須ということです。

交渉力

営業というのは契約ごとが絡んできます。

つまりお金がからんできます。

商談の終盤には、必ず料金の話をしますよね。

その時に大半の人は値引き交渉や特典の交渉をしてきます。

そんな時に言われた通りに値引きしたり特典を増やして、自分たちの利益を削る営業マンもかなりいます。

まあ論外ですよね。

交渉力の営業マンは、自分たちの利益を確保しつつ、先方の条件も組み込んだベストの場所に着地点を持っていきます。

例えば仮に値引きして低粗利でも、その企業の社長が相当な人脈を持っていて、そこから紹介で芋づる式で案件を取っていけるかもしれません。

交渉力がないと、ただのYESマンの都合のいい御用聞きのような営業マンになってしまいます。

必要最低限の資料作成能力

これは結構僕の中では助かっていますね。

  • Word
  • エクセル
  • パワーポイント

マイクロソフトのこの3つのソフトがそこそこ使いこなせれば、世の中十分やっていけます。

マクロや関数とか難しいこと言いたがる、しががる人はだいたい営業できない人です。

総務や経理の人ならわかりますが、営業マンには全く必要ないスキルです。

ITリテラシー

今の時代どんな業種でもITリテラシーが低いと話になりません。

ITリテラシーっていうのは、簡単に言うとITに関する知識ですね。

IT企業でなくても、

  • 生産管理
  • 営業管理(CRM)
  • 経理
  • グループウェア

など、もはやITなしで仕事は成立しません。

ITリテラシーに関しては、資料作成能力と違って高ければ高いほどいいと思います。

AI、ロボットの時代がもうきているというのに、ITに詳しくないんですよね、、、と言って勉強しない人は確実に取り残されていきます。

ITリテラシーを高めることで、これからの時代を上手く生き抜くことができるはずです。

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まとめ

僕が11年間の営業経験で身についた、7つのスキルについてご紹介しました。

  1. コミュニケーション能力
  2. 観察力・洞察力
  3. ヒアリング力(質問力)
  4. 提案力
  5. 交渉力
  6. 必要最低限の資料作成能力
  7. ITリテラシー

細かく出せばまだまだありますが、ぱっと思いついたのがこの7つでした。

営業をやっていると本当に人生に役立つ経験がかなりできます。

まだまだ間違った認識で営業は不人気な職種だと思っている人も多いですが、そんなことはありません。

営業に興味ある人、現在悩んでいる人、ぜひ気軽にご相談ください。

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